Na samą myśl o tym, że miałabyś spojrzeć sprzedającemu w oczy i powiedzieć „daję 50 tysięcy mniej”, pocą Ci się dłonie i czujesz ścisk w żołądku? Myślisz, że targowanie się jest dla „Januszy biznesu”, a Ty jesteś kulturalnym człowiekiem, który płaci tyle, ile mówi sprzedawca?

Błąd. W nieruchomościach cena ofertowa to nie jest metka w Zarze. To „koncert życzeń” sprzedającego – szczególnie mieszkania na rynku wtórnym.

Musisz zmienić myślenie. Urwanie 20 tysięcy złotych to nie „cebulactwo”. To nowa kuchnia w zabudowie, wszystkie opłaty notarialne, wykończenie albo wakacje na Bali. Serio chcesz oddać te pieniądze obcemu człowiekowi tylko dlatego, że boisz się otworzyć usta? Wstyd to kraść, a nie dbać o własny portfel. Oddanie takiej kwoty walkowerem to po prostu finansowe harakiri.

Dlaczego „czy da się taniej?” to najgorsze pytanie świata?

Większość ludzi wchodzi w negocjacje ceny na rynku nieruchomości z pozycji petenta. Stoją w progu, mną czapkę w dłoniach i pytają cicho: „A czy dałoby się coś opuścić z ceny?” (dobra, trochę przesadzam, ale wiesz o co chodzi.

Wiesz, co słyszy wtedy druga strona? Słyszy: „bardzo chcę to kupić, ale boję się ciebie obrazić”. Odpowie krótko: „nie” i rozmowa skończona. Sam podkładasz się pod topór.

Negocjacje to nie jest błaganie o litość ani prośba o jałmużnę, tylko rozmowa biznesowa. Dlatego wykreśl ze słownika pytania o pozwolenie. Zamiast pytać, składaj ofertę zakupu mieszkania. To brzmi lepiej i ustawia Cię w zupełnie innej pozycji.

Zrozum jedną rzecz: Ty masz gotówkę (lub zdolność kredytową), on ma towar, którego chce się pozbyć. Jesteście partnerami. To nie jest relacja: Pan Dziedzic i chłop pańszczyźniany, który prosi o darowanie czynszu. Masz pieniądze, więc masz prawo stawiać warunki.

Amunicja, czyli argumenty do negocjacji (strategie negocjacyjne)

Nie zbijasz ceny „bo tak”, ani „bo mam horom curke”. Zbijasz cenę, bo masz konkretny powód. Zanim rzucisz niższą kwotą, przygotuj sobie listę argumentów. To Twoja amunicja.

• Stan techniczny – widzisz starą instalację elektryczną (aluminium)? To nie jest „retro klimat”, a konieczność kucia ścian i wymiany kabli, żeby nie spalić bloku. Koszt: lekko 15 tysięcy. O tyle obniżasz ofertę na start, bo to realny wydatek, który Cię czeka.
• Lokalizacja i piętro – parter bez balkonu? Ciemna kuchnia bez okna? Widok na altanę śmietnikową? To są wady, które muszą mieć odzwierciedlenie w cenie. Sprzedający widzi „bliskość natury”, Ty czujesz „zapach kontenerów w lipcu”. To nie są cechy premium.
• Stan prawny – brak założonej Księgi Wieczystej? Nieuregulowane grunty? Dla Ciebie to oznacza problemy z kredytem, wyższe koszty i dłuższy czas transakcji. Bierzesz to ryzyko na klatę, więc cena musi iść w dół.
• Czas na rynku – ogłoszenie wisi od pół roku i ma 2000 wyświetleń? To znaczy, że rynek już zweryfikował tę ofertę. Cena jest z kosmosu, skoro nikt tego jeszcze nie kupił. Nie bój się o tym głośno powiedzieć.

„Mam już dwóch chętnych”, czyli gierki pośredników

Znasz ten scenariusz? Oglądasz mieszkanie, a agent nieruchomości nerwowo zerka na zegarek i rzuca: „Musi się Pani szybko decydować, bo za godzinę przychodzi małżeństwo z gotówką, które jest bardzo napalone” (na mieszkanie, zboczuchu).

W tym momencie większość ludzi panikuje i podpisuje cokolwiek. Błąd. To najstarszy blef w tej branży. Ma wywołać w Tobie strach przed utratą (FOMO).

Twoja reakcja? Lodowaty spokój. Nie daj się wciągnąć w licytację z duchem. Najlepsza riposta: „Rozumiem. W takim razie nie będę Państwu przeszkadzać w transakcji z tamtym małżeństwem. Moja oferta leży na stole, jest ważna do jutra do 12:00. Jeśli tamci zrezygnują, proszę dzwonić”.

Gwarantuję Ci, że w 90% przypadków telefon zadzwoni następnego dnia rano. „Małżeństwo z gotówką” nagle się rozmyśliło? Nie, ono po prostu nigdy nie istniało.

W ogóle śmieszna sprawa. Mój przyjaciel kupował niedawno mieszkanie (z rok temu?). W jednym z oglądanych lokali usłyszał właśnie taki argument. Sprawa jest śmieszna, bo przyjaciel zrezygnował (z innych powodów), a mieszkanie nadal wisi na portalu z ogłoszeniami. Mnie bawi. 

O ile można obniżyć cenę ofertową? 

To najczęstsze pytanie: „ile mogę urwać?”. Odpowiedź brzmi: tyle, na ile pozwolisz sobie w głowie i… na ile uda Ci się ukryć emocje.

Jeśli wejdziesz do mieszkania i zaczniesz piszczeć z zachwytu: „ojej, to kuchnia moich marzeń!”, to właśnie przegrałeś. Sprzedający widzi, że jesteś ugotowany i nie zejdzie ani grosza. Zachowaj pokerową twarz, nawet jeśli w środku już meblujesz salon.

A co do liczb:

• Rynek wtórny: standardem jest obniżka o 5-10%. Jeśli mieszkanie jest ruiną albo wisi na portalu od zimy, walcz o 15-20%. Sprzedający często wrzucają cenę „z górką”, licząc na naiwniaka.
• Rynek pierwotny: tu jest odrobinę trudniej – deweloperzy mają swoje marże. Średnio możesz znegocjować cenę o 6,5%. Dla Ciebie to korzystna obniżka (rynkowa), której deweloperzy są skłonni udzielać.

Moja rada? Nie bój się rzucić niskiej kwoty na start. Najwyżej Cię wyśmieją. Nikt Cię za to nie pobije. A może się okazać, że sprzedający ma nóż na gardle i zgodzi się na wszystko, byle szybko dostać przelew. Kto nie ryzykuje, ten przepłaca.

Cena z betonu: negocjuj „bokami”

Czasem trafisz na ścianę. Sprzedający uparł się na 600 tysięcy i ani grosza mniej, bo „tyle potrzebuje na dom pod miastem”. Okej. Nie wal głową w mur, tylko obejdź go bokiem.

Jeśli cena za metr jest nie do ruszenia, niech dorzuci coś ekstra w tej kwocie. U dewelopera walcz o miejsce postojowe albo komórkę lokatorską – to wartość rzędu 30-50 tysięcy złotych. Jeśli dostaniesz to w pakiecie, właśnie zyskałeś te pieniądze, tylko w innej walucie. Na rynku wtórnym graj o wyposażenie. Powiedz: „Dobrze, biorę za 600, ale zostawia Pan to nowe AGD w kuchni, tę włoską sofę i telewizor”. To dla Ciebie oszczędność czasu i pieniędzy na urządzaniu.

A jeśli masz gotówkę, użyj jej jako karty przetargowej przy harmonogramie. Zaproponuj system 10/90 – wpłacasz 10% teraz, a resztę dopiero przy odbiorze kluczy. Twoja kasa leży na lokacie i zarabia przez pół roku, a deweloper ma podpisaną umowę. Wilk syty i owca cała.

Podsumowanie i praca domowa

Przestań myśleć o negocjacjach jak o czymś wstydliwym. Pomyśl o tym tak: każde 10 tysięcy, które „odpuścisz” przy stole dla świętego spokoju, to kilka miesięcy Twojego zasuwania w pracy. Serio chcesz pracować za darmo dla obcego gościa tylko dlatego, że głupio było Ci się odezwać?

Jeśli na samą myśl o targowaniu się na żywo dostajesz palpitacji, mam dla Ciebie lifehacka. Napisz ofertę mailem. Wypunktuj wady, rzuć swoją cenę i termin ważności. O wiele łatwiej jest kliknąć „wyślij”, popijając melisę w domu, niż dukać i czerwienić się przed cwanym pośrednikiem. E-mail przyjmie wszystko, a Ty zachowasz twarz i nerwy.

Kalkulacja jest prosta. W najgorszym wypadku usłyszysz „nie” i świat się nie zawali. W najlepszym – właśnie zarobiłeś na darmowy remont łazienki w pięć minut. Bilans zysków i strat jest chyba oczywisty.

Podobał Ci się ten artykuł?

Piszę poradniki o nieruchomościach bez marketingowej ściemy – tłumaczę przepisy na ludzki język, ostrzegam przed błędami (które sama popełniłam przez 10 lat wynajmowania mieszkań) i daję narzędzia, które faktycznie działają.

Robię to za darmo, bo uważam, że wiedza o nieruchomościach nie powinna być dostępna tylko dla tych, którzy znają się na paragrafach.

Ale utrzymanie portalu, tworzenie treści i checklisty kosztują czas i pieniądze. Jeśli ten artykuł ci pomógł, uratował przed głupim błędem albo po prostu lubisz to, co robię – postaw mi kawę. Albo dwie. Albo dziesięć, jeśli uratowałam cię przed kupnem mieszkania z grzybem pod tapetą.

Dzięki za wsparcie!

Postaw kawę za:

5 zł 10 zł 15 zł